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  • 闲聊电气品牌的项目落地
    发布时间:2017-07-17

    就在昨天和今天,接洽了西门子、ABB等好几批电气行业的销售经理和团队,聊的无非是下半年的一些市场动作和对新销售策略的一些看法。

    那么,是什么外因促使刚刚到来的2015年下半年第一个月的市场行动如此密集呢?

    做销售的都知道,销售指标完成情况是衡量一个团队销售成效的结果体现,就如中国股市的跌宕起伏,行业内的市场表现也如过山车,今年逮牢一个项目日子蛮好过,可是到了来年,一切从零开始,跑设计院,做业主,访盘厂到经销商下单提货,所有的流程要走下来,可不是那么容易。

    2015年第一季度中国GDP同比增长7%,第二季度GDP将于几日后公布,市场预测第二季度增幅将会低于7%,虽然国家进一步实现宽松的货币政策,今年已经连续多次降准降息,以促进消费,仍然不能扭转经济下行的大趋势。

    我想,正是因为大环境的影响,传导到地产、工业、基础设施等领域投资方面的建设,今年对电气品牌的市场带来不小的压力。

    很多用户迫于控制成本的诉求,原本准备使用外资品牌的项目也开始着手使用国内一线品牌。

    越来越多的用户在推动战略采购实施,即使确定施耐德、ABB、西门子三大外资品牌,盘柜厂是否会使用你的品牌来报价,也成了一个落地的问题。

    前几年,也有很多品牌在推“协议成套厂”、“战略盘厂”活动。我想,五年前对盘柜厂的态度和现在要采取的方法应该发生了一些重要的变化,就像先前我提出的“构建电气微生态系统”一样,现在一定是抱团打天下的时代。

    其实,我们去分析,诸如施耐德、ABB、西门子等外资品牌在低压emc易倍体育下载app柜、小三箱等业务领域一直有自己的产品,他们推出的授权盘厂策略其实就是为了很好的项目落地。设计院上图、业主定牌、盘厂落地,通过这种闭环行动达成元器件的落地采购。

    就拿地产细分市场来说,不论是施耐德、ABB、西门子等外资品牌,还是良信、鸿雁、正泰、德力西、天正等国内品牌,谁家没有几个地产土豪朋友,但是入围归入围,你要想落地,要么是自己花力气来完成整个电气成套,要么就是通过盘柜厂来完成组装。通过盘柜厂来完成元器件最终落地毕竟是目前行业的主流做法。因此,主流品牌的授权盘柜行动一定会在一轮轮的市场考验中接受着易主、变化和进步。

    元器件的最终落地不再只是设计院上个图、不再只是跟踪业主入个围、不再只是跟踪盘柜厂报价技术及采购,不再只是经销商压压货,仔细掰掰指头,要做的事情真的太多太多……,不同的企业、不同的阶段,到底要采取什么样的激励政策我想在每一个BOSS、每一个市场和销售的心里一定要好好的再盘算盘算了。

    ABB三季度推出了盘柜厂终端电器激励计划,凡是季度下单量超过去年同期的X%,就给予盘柜厂某类产品一定比例的激励政策。我想这样的行动,更加有利于盘柜厂在项目入围中的报价选型,从而有利于项目的中标落地。

    下半年,已经不知不觉的来临。

    如果你是元器件厂家,你有什么好的想法和行动呢?

    如果你是盘柜厂,你又会有啥子想法呢?

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